學以致用 | 郭東寧：快消休食中的數據驅動

郭東寧：CPDA學員

經銷商管理主任

公司內訓師（數據分析師方向）；

10年快消品行業銷售運營工作經驗；

服務過雀巢、國藥集團、水井坊等多家世界500強企業。

每逢年底的時候，快消行業中經銷商管理部門一項比較重要的工作就是：對全國經銷商的當年表現做匯總，評估，繼而提出優化方案。

往年經銷商評估方案都是部門領導根據以往多年工作經驗制定，實用性強，但在科學性和全面性上可能會有不足。

在今年的經銷商評估方案的制定中，公司引入了數據分析的思維和模型，如用AHP層次分析法幫助我們來確定評估方案中各個因素的合理性及占比，用變型的RFM客戶分析模型來幫助我們對于經銷商的內部經營表現和外部客觀表現進行全面分析。綜合比較下來，今年制定的經銷商評估方案相對于往年更客觀，更全面，更科學，也更能得到一線業務人員的認可。數據分析對于工作起到更好的促進作用。

行業概述/ 快消行業的數據獲取

整個快消行業還是有點偏傳統行業，是以線下為主線上為輔的銷售方式。2022年的數據分析來看食品公司整個線下的銷售比重占到了83%，反而線上的銷售比重會少一點，我們獲取消費者數據的方式和途徑都比較少，主要是以內外部數據日積月累與渠道屬性（廠商、經銷商以及銷售終端）為主。

拿快消行業腰部企業數據舉例，一般它的產品會覆蓋全國大約50萬家門店，那么基本上就會有3000名以上的一線的銷售人員每天都在走店（拜訪門店）獲取數據，每天每周每月獲取的數據是十分龐雜的體量。

現在有些公司成立了數據數據倉庫，類似一些數據存儲的軟件，只是簡單的存儲沒有具體的分析，我認為數據分析師的作用以及重要性在快消行業是不言而喻的。

實際案例/ 銷量預測模型

銷量預測是利用Datahoop平臺時間訓練法做的，我用以往過去二十幾個月的數據來預測我們未來幾個月的銷量，銷售數據出來后，得到差距是在5%之內，就是說預測的準確率是在95%以上。其實從這個案例大家可以看到，它中期的擬合度是比較高的，快消品受到季節變化的影響（春節）會產生1月或者12月份的波動變化，但整體的趨勢模型都已經模擬出來了，我們會拿數據的結果給管理層做提前預警和反饋，用作市場策略的調整等。（以往我們的銷售預測可能只是管理人員通過自己的經驗判斷，沒有數據支持。這種預測模型提前給到管理人員，他可以在這個數據的基礎上結合自己的經驗再去對市場進行一個預測，結果會更加準確。）

實際案例/ 經銷商評級分析模型

我們全國一共有3000多家經銷商，應該從什么樣的維度對它進行分析呢？差的經銷商差在哪？是自身的能力不足？還是對我們產品的覆蓋不足？或者是經營不足？我們當時是將經銷商能力的兩個維度：經銷商的覆蓋能力（終端門店、資金、營業額等等）和基本能力，通過RFM模型的這個靈感相互交叉比對，去判斷經銷商的潛力、發展合作的程度等。

CPDA數據分析師簡介

公司成立于2003年，致力于為企業培養數字化轉型的數據分析師人才，旗下“CPDA數據分析師”認證培訓，是經國家工信部教育與考試中心和中國商業聯合會數據分析專業委員會授權指定的培訓品牌。

為了能更好地落實國家政策，支持國家的產業改革，培養出更多更好的數據分析人才，特面向全國招募培訓授權中心。

CPDA數據分析師證書：

是中國數據分析行業證書，由中國商業聯合會數據分析專業委員會頒發，考取CPDA證書是對個人執業能力的肯定，與市場上的其他證書有著本質區別。

特色授課方式：

通過20年的課程研發和實踐，形成符合數據分析學科特性和學員學習習慣的組合授課方式：70+小時視頻網課+6天面授+ 2門選修課+近1000道模擬習題+Datahoop大數據分析平臺工具+海量微課資源供學員不斷提升，報名成為CPDA學員后，您將享有上述所有課程和工具。

中國商業聯合會數據分析專業委員會成立于2008年4月，是經國家行政機關國有資產監督管理委員會審核同意、中華人民共和國民政部正式批準和登記的中國數據分析行業組織。以數據分析師及數據分析師事務所等從事與數據分析行業相關的團體與個人自愿組成的全國性數據分析行業組織，是中國較早堅持發展專業型、靠專業推動市場的行業組織。